发展商对目标市场更具敏感度

购房者寻求平衡型市场与长期价值

正如汽车品牌会针对不同类型的消费者量身打造车型，或如洋葱般层层分化，如今的房地产发展商也开始在住宅产品上采取类似策略。随着购房者在生活方式与兴趣上的多样化发展，在一个可负担性与人生阶段起着关键作用的市场中，发展商为不同购房群体打造契合其独特需求的住宅已不足为奇。这一切，都是为了创造能够贴合现代社会多元活力的生活空间。

这种多元化发展的成果，正是市场的平衡。入门级的小型单位可以与高端豪华住宅并存，而整体社区也能从人口结构的多样性中受益。

马来西亚房地产市场在过去数十年中经历了怎样的变化？有人认为市场已经成熟，也有人认为仍有不足之处。然而，可以明确的是，人们对房产类型及其居住者的看法已发生显著转变。举例来说，购买小型住宅的买家未必是低收入或中等收入群体，他们只是偏好较低的维护成本，并且往往拥有充足的财务储备。这说明，如今的购房者越来越多是由其生活方式与人生阶段来定义。

专业人士、年轻家庭、换屋升级者以及退休人士，都是最常见的购房群体。发展商通常将他们设定为不同的人物画像（persona），并据此精准掌握其核心特征，从设计、配套设施到周边便利条件，全面纳入整体发展规划之中。正如宝马以 3 系列吸引年轻且充满活力的专业人士、以 5 系列满足重视舒适性的高管，以及以 7 系列专注于奢华与独特性，房地产发展商同样在仔细研究如何让产品定位与目标客群高度契合。

TSLAW Land 便是采用这种差异化策略的例子。TSLAW 集团执行董事 Law Wai Cheong 表示：“例如，我们的 Skyline 系列定位相当于宝马 5 系列——为精致的都市专业人士提供可负担的奢华、优雅气质与卓越舒适度，同时维持在合理可达的价格区间。未来的发展将严格延续这一模式：Han-Ya Wahyu 项目将作为我们的 3 系列，对准年轻专业人士及首次置业的城市买家，定位于中等可负担价格层级。”

TSLAW Land 旗下 Skyline Embassy 项目的艺术概念图。

在产品金字塔的顶端，位于 Taman Desa 与 Bukit Bintang 的项目将体现相当于宝马 7 系列的高端标准，专注于独特性与更高层次的奢华生活方式。至关重要的是，KLX 系列作为一个总体框架，将所有系列整合于单一总体规划之中，打造一个平衡且协调的生态体系，把多种居住概念融为一体。这一整体战略使 TSLAW Land 聚焦于满足城市中高端市场尚未被充分满足的需求，通过无缝结合住宅、零售与生活方式元素的开发项目，打造真正一体化的城市生态系统，从而丰富人们的日常生活。

另一个同样推出可负担系列的开发商是 Mah Sing Group Bhd（Mah Sing），其旗下的 M 系列正是代表。其创办人兼集团董事总经理丹斯里梁海金表示，“重新定义可负担性”（reinvent affordability）计划旨在鼓励客户与屋主在购房时保持理性，不要过度透支自身财务能力。“这不仅是打造房屋，更是在建立一个能够惠及世代的传承，”他在早前一篇 StarProperty 文章中如此表示。

最直观的理解方式，是将其视为层级式的发展结构。马来西亚的住房可负担性问题依然存在，B40 群体的购房负担能力约为 RM230,000，而新建住宅的平均价格却已超过 RM380,000。因此，分层、分段式的发展模式显得尤为及时且必要。

在较为亲民的市场层级，发展商主要锁定首次购房者、年轻家庭以及 M40/B40 家庭。这类住宅强调可达性、实用性与连通性，目标是在不超出预算的前提下，为购房者提供价值、便利设施的可达性以及社区归属感。

其中一个典型案例便是 Mah Sing 的 M Oscar 项目，该项目于 2020 年荣获 Skyline Award，并在马来西亚建筑工业发展局（CIDB）推行的建筑质量评估系统（Qlassic）中取得高达 85% 的优异成绩，充分证明可负担住宅并不等同于低质量。与此同时，配合今年的 StarProperty Awards，Mah Sing 亦在十周年回顾环节中凭借 M Oscar 获得特别表彰，以肯定该项目在建筑质量、安全保障以及购房者满意度方面持续履行承诺。

Mah Sing 旗下 M Oscar 项目的外立面。

另一个例子是 SkyWorld Development Bhd。该公司启动了被称为马来西亚规模最大的可负担住房项目——与州政府机构合作的 Rumah Bakat Baru Madani 联合发展计划，预计提供约 35,000 个单位，目标群体为 B40 与 M40。该项目覆盖 Seberang Jaya 与 Batu Kawan 约 200 英亩土地，总发展值约为 130 亿令吉。即使在可负担房屋领域，发展商也强调建筑质量指标，如交叉通风与自然采光规划。

相当于宝马 3 系列的住宅，应具备可负担的价格、良好的交通连通性、实用的户型设计，并以大众市场吸纳为目标，而非强调独特性。这一层级填补了市场中最大的缺口，并成为销量的主要引擎。

满足更高端需求的住宅

谈及高端住宅，发展商往往会全面升级。这类住宅强调生活方式、品牌、独特性以及长期价值。相当于 5 系列的产品，可视为以设计为导向、配备完善设施与良好连通性的社区；而相当于 7 系列的产品，则代表超豪华住宅、地标性高楼或品牌住宅。

以 SP Setia Bhd 为例。该发展商与日本三井不动产合作，在其位于 Semenyih 的 Setia EcoHill 城镇推出一项价值 13 亿令吉的大型高端有地住宅项目。该项目将包含 683 间独立式洋房、半独立式住宅及集群式住宅，计划于 2026 年启动。另一方面，其位于吉隆坡市中心的 Setia Sky Residences 标志着其首个豪华高层公寓项目，配备智能家居功能，据悉已售出约 90%。

在行政级与豪华住宅领域，单位数量较少但每平方英尺价格更高并不罕见。这类住宅通常采用高端装修，且多为永久地契，并内建度假式设施及先进的智能家居科技。这些产品堪称住宅市场中的佼佼者。

随之而来的健康社区

当一个项目被精心分层规划，并且社区得到真正培育时，其成果往往具有变革性。“可负担阶梯”是一个良好的起点。通过提供可负担的入门级住宅，发展商让年轻家庭得以踏入房产阶梯，并在财务基础逐步稳固后，拥有升级至更大、更高端住宅的机会。这种方式不仅惠及年轻家庭，也有助于打造一个充满活力的环境，使升级至同样适配但面积更大的住宅成为可能。

如前所述，平衡至关重要，而这一点在混合型社区中尤为明显。试想，一个社区若只包含高端豪宅，或反之仅有超低价公寓，都会显得单一乏味。当发展规划涵盖不同收入层级时，社区便能孕育更丰富的配套设施、多元化的教育资源以及能够因应社区需求调整的零售空间。发展商正逐渐意识到这一理念，并转向打造综合型城镇，而非孤立的居住区，从而形成更具活力的社区。

良好分层发展的另一大优势在于需求韧性。通过同时涵盖大众市场与高端产品，发展商能够更从容地应对市场需求的波动。以 Mah Sing 的 M 系列为例，其在可负担区间的定位成为推动 Mah Sing 销售表现亮眼的重要因素。这是一项分散风险并强化市场定位的明智策略。

最后但同样重要的是价值增长与社区活力。在已有良好连通性的混合社区中，常见到完善的社会基础设施、高效的公共交通以及更高的生活品质。这些因素不仅让社区更宜居，也有助于长期价值的保持与升值，为发展商与居民创造双赢局面。因此，在社区发展方面，采取混合而平衡的方式无疑是最佳选择。

案例分析

正如宝马为每个购车群体设计不同车型，马来西亚的发展商也正在市场中打造完整的产品光谱。3 系列层级的代表案例是 SkyWorld 在槟城的联合总体规划项目 Pearlmont。该项目预计提供 35,000 个单位，总发展值达 130 亿令吉，是发展商以规模化方式应对入门级市场的典型示范。通过锁定 B40 与 M40 群体，并在可负担住宅中同样强调建筑质量，发展商明确传达了“可负担不等于低质量”的理念。

另一个良好示例是 Sime Darby Property，其以涵盖多元购房群体的综合城镇而闻名。旗下如 Cantara Residences 等中高层家庭住宅，以及总体规划的 City of Elmina，充分满足了中端升级族群与家庭需求。Sime Darby Property Bhd 在以社区为核心的规划与举措方面更是超越常规，因此与 5 系列的类比高度契合，即支持生活方式与内部升级路径的中端住宅，建立于可持续社区之中。

在豪华领域，Eastern and Oriental Bhd（E&O）是合适的代表。该发展商围绕位于黄金地段的高端生活方式型物业建立品牌，例如市中心的 St Mary Residences。其客户群为追求独特性与奢华配套的高净值人士，堪称 7 系列层级的典型例子。

不再是一体适用

对购房者而言，这无疑减轻了负担。分层意味着更好的匹配。能够选择符合自身预算与生活方式的住宅，实质上将选择权从发展商手中转移到购房者自身。因此，发展商也正积极顺应这一趋势，进行更精准的市场定位。

专家通常建议购房者采取一些实际步骤。首先是匹配人生阶段与预算。首次购房者应认真评估自身可负担能力，以及未来十年左右的居住舒适度。

其次，应关注城镇内部的产品组合，因为同时涵盖入门级与高端住宅的综合城镇，往往拥有更完善的社区设施与更强的价值保值能力。同时，发展商在不同细分领域的过往表现也十分重要。仅建造可负担住宅的发展商，可能在高端项目上经验不足；而专注豪华项目的建商，也未必真正理解可负担群体的需求。

购房者还应仔细审阅所有文件的细则，因为可负担性不应以牺牲居住品质为代价。毕竟，尽管近年来有所进展，马来西亚的可负担住宅仍面临成本压力。

正如宝马的产品线让驾驶者可根据预算与生活方式选择合适车型，如今马来西亚的房地产市场也正朝着购房者分层化方向发展：为入门买家提供可负担的 3 系列住宅，为升级族群提供中至高端的 5 系列住宅，以及为追求生活方式与投资价值的人士打造的 7 系列豪华住宅。

展望未来，预计发展商在设计项目时将更多运用数据分析、购房者画像及人生阶段分层。例如：某个地区哪些购房群体尚未被充分服务？哪个价格带的去化速度最快？产品规格如户型、配套与交通连通性应如何贴合该群体的优先考量？

发展商正越来越以设计、价格带与区位为核心，更加精准地回应目标市场。当他们成功时，社区将成为最大赢家——一个平衡的市场、多元的居民结构、可持续的配套设施以及长期价值，正是人们真正所追求的。

来源： Star Media Group Berhad – Star Property发布时间 - 2025年11月14日作者 - Samantha Wong - 由 ChatGPT 翻译